社長にしかできない「営業スタイル」

Ａ社は、比較的小規模な企業に、コンピュータ・システムを販売しています。
ただ営業に際して顧客企業から、
うちはシステムなどいらない、あっても使いこなせない
と言われることが多いため、提案型のセールスを展開しているのだそうです。
しかし、システムとアイデアには定評のあるＡ社にも、悩みの種がありました。
それは、提案型営業は、社長にしかできないということです。
これまで営業経験者を採用したりもしたのですが、社長いわく『どれもモノにならず、１年もたたないうちに辞めて行く』のだそうです。
結局「採用コストのロス」「教える時間のロス」「顧客に不満足を与えるロス」の三大ロスばかりが会社の「負の資産」となり、もう営業担当の従業員はいらないという考え方に、社長は至ったと言います。
ところが、その社長がある日、
また新たに営業社員を雇ったというのです。
そして今度は、以前では考えられないほどうまく行っているというのです。
社長はまず何より、
「今まで自分と同じことを営業社員にさせようとした」
ことを反省したそうです。
それまでは自分が行う提案型営業を、営業社員に同行で覚えさせていました。
「背中を見て学べ」とか「手法を盗め」とか言うのは時代遅れだとは思うけれど、ノウハウを教えるにはそれしかないと感じていたからです。
しかし、顧客企業の経営やシステムに対する見識、あるいはいわゆる「人間力」にも差がある営業社員は、社長の物まねではなかなか力を発揮できなかったわけです。
物まねすら、簡単にできるものではありません。
「下手な芝居の台詞のような提案では、顧客のハートに響くはずはなかったのです」と、社長は言われていました。
できないことを命令するのではなく、できること、イメージがわくことから取り組ませると、最近の人は見違えるように働く、と社長は言われます。